Govermedia plus

Интернет платформа для развития Вашего бизнеса

Зарегистрироваться
Правила ведения переговоров

Правила ведения переговоров: 3 способа выиграть ценовые переговоры

Есть сотни книг об искусстве переговоров в целом и десятки статей о ценовых переговорах, но к этим трем техникам вы обязательно будете возвращаться.

1. Получите согласие покупателя с финансовыми последствиями отказа от покупки.

Каждое коммерческое предложение обещает увеличить доход клиента и снизить его затраты.

Финансовая выгода от покупки – это сумма увеличения дохода и снижения расходов. Чем больше эта сумма, тем более вероятно клиент совершит сделку и тем выше цену вы можете требовать за ваш товар или услугу.

Образец ведения переговоров

Прежде чем вы начнете говорить о цене, определите все способы, с помощью которых ваш продукт увеличит доход клиента и сократит его издержки.

Например:

Как ваше предложение может увеличить доход клиента:

  • больше приток покупателей;
  • увеличение суммы покупки;
  • повышение лояльности покупателей (оценивается в количестве повторных обращений) и т. п.

Как ваше предложение может снизить затраты клиента:

  • меньше товарных остатков;
  • более низкие цены доставки и транспортировки;
  • снижение оттока покупателей;
  • меньше стоимость привлечения новых заказчиков;
  • меньше документов и канцелярских расходов и т. п.

Назовите конкретную сумму повышения доходов и снижения издержек в денежном эквиваленте в год.

Попросите клиента согласиться с тем, что ваша оценка этих показателей разумна. Как только это произойдет, ваше предложение будет выглядеть как выгодная сделка, независимо от того, какую сумму вы просите.

Делайте акцент на сумме, которую теряет клиент, отказавшись от покупки, а не на том, что он приобретет, совершая сделку. Клиенты (как и все люди) гораздо более мотивированы избегать боли (финансовых потерь), чем получать удовольствие (прибыль).

2. Предложите диапазон цен, оставив вашу окончательную цену открытой.

Если вы когда-либо занимались продажами на рынке B2B, вы зададите резонный вопрос: «Как быть, если покупатель хочет узнать цену, прежде чем начнет разговаривать со мной?»

Называть конкретную цифру не в ваших интересах. Эта цифра покажется ему слишком высокой, хотя будет ниже, чем хотели бы вы.

Но если вы не озвучиваете цену (так как знаете, к чему это приведет), клиент начнет раздражаться и решит, что вы зря тратите его время.

Когда вас просят заранее назвать цену, следует дать ответ, не загоняя себя в рамки низкой цены.

Ваш ответ может звучать так: «У нас есть диапазон цен, в зависимости от конкретной комплектации товара. Средняя цена находится между X и 5X. Но я уверен, что мы можем все обсудить и договориться о лучшей цене применительно к вашей ситуации».

Сумма Х должна быть самой низкой, которую вы можете себе позволить, а сумма 5Х должна находиться в верхнем диапазоне цен, которые вы готовы запросить. Если клиент потерял дар речи уже на Х, это не ваш покупатель.

3. Делайте скидку, только когда покупатель идет на уступки.

Предыдущие два метода используются до того, как вы озвучили цену. Если вы все сделали правильно, цена, которую вы назовете, не вызовет споров и вы завершите продажу.

Однако, клиенты часто просят скидку после того, как вы обсудили цену. Хотя запрос может быть сформулирован как: «Мы можем заплатить только Y» или «Если вы не скинете 10 процентов, мы отменяем сделку», покупатели на самом деле проверяют вас. Они хотят убедиться, что вы дали им лучшую цену.

Выслушав заказчика, не говорите: «Хорошо, я дам вам скидку», чтобы завершить сделку. Если вы сделаете это, процесс проверки продолжится, и вы получите список требований для дальнейших уступок. Это логично. Согласившись на скидку, вы признали, что не назвали клиенту лучшую цену изначально, так почему он должен верить вам?

Поэтому лучше стоять на своем, заявив: «Я дал вам лучшую цену. Сожалею, что не могу предоставить скидку больше». Но если клиент очень настаивает, возможно, потому что не располагает большим бюджетом, вы можете предложить цену ниже, но только сократив свое предложение. Например: «Я могу дать вам цену, которую вы просите, если мы понизим уровень сервиса с платинового до бронзового».

Удерживайте свои позиции, особенно если вы провели дополнительную работу и ваше предложение изначально было настроено на то, что необходимо клиенту.


Читайте также:

  • Бизнес-идея для деревни или поселка: тур в экопоселение
  • Что нужно учитывать, прежде чем взять кредит в банке на открытие бизнеса
  • Презентация стартапа. Презентация для инвестора: стартап

  • Каким образом и кому помогает GMP

    Govermedia.plus - это интернет-площадка с инструментами для решения бизнес задач, с которыми повседневно приходится сталкиваться представителям малого и среднего бизнеса.

    Поиск специалистов

    Большая база с подробными резюме людей, которые ищут работу, поможет Вам легко подобрать компетентный персонал.

    Проверка контрагентов

    Зарегистрировав на портале свою организацию, вы получаете возможность узнавать всю информацию об интересующих вас компаниях, а также находить надежных партнеров из разных стран.

    «Бизнес-мессенджер»

    Предоставляет возможность совершать защищенные аудио-звонки, организовывать групповые и индивидуальные чаты с бизнес-партнерами, организовывать подписание документов с помощью облачной ЭЦП.

    Аукционы

    В нашей системе вы найдете более 10 000 активных аукционов в различных отраслях промышленности. Поставщики товаров, работ и услуг имеют возможность участвовать в тендерах крупных компаний, а также могут расширить рынки Вашего сбыта.

    Интернет торговля

    Мы объединяем миллионы продавцов и покупателей по всему миру, предлагая отличную возможность вести интернет-торговлю. Вы можете купить необходимый товар или же выставить на продажу собственный в одном из разделов нашей площадки.

    Венчурные инвестиции

    Вы можете сами привлечь деньги под свой проект или поддержать понравившуюся идею и помочь в ее реализации. Инструмент представляет собой связующее звено между инвесторами и соискателями средств. Все проекты проходят тщательную проверку нашими экспертами. Вы можете отслеживать весь ход реализации проекта и получать помощь в решении возникающих вопросов прямо на нашей платформе.

    Готовые проекты

    Купите готовый бизнес под ключ и начните зарабатывать уже сегодня, благодаря сервису покупки готовых проектов и патентов. Ведь это сaмый peзyльтaтивный cпocoб кyпить или пpoдaть бизнec и кoммepчecкиe aктивы с гарантией по сделке.

    Начни зарабатывать прямо сейчас
    Регистрация

    Все инструменты для развития бизнеса в одном месте


    Гарантия по всем сделкам от GMP


    Подтверждения документов с помощью облачной ЭЦП


    Надежные партнеры и инвесторы


    Бесплатная реклама ваших товары

    Начни зарабатывать прямо сейчас
    Регистрация
    Начни зарабатывать прямо сейчас
    Регистриуйся на портале Govermedia.plus
    Регистрация